“少兒編程一年的課程，十萬元”，一位杭州的家長如是說。

　　從去年開始，少兒編程作為一個新興的教育賽道，迎來了快速爆發(fā)，得到了資本和市場的青睞。與少兒編程相比，STEAM教育卻顯得有些“不溫不火”。

　　但日前，STEAM教育解決方案服務(wù)商藍宙科技在Pre-A輪便完成了1億元融資，已經(jīng)成為STEAM教育領(lǐng)域的標桿性企業(yè)之一。據(jù)悉，藍宙科技成立于2011年，其定位是致力于培養(yǎng)人工智能人才的科技公司。

　　藍宙科技基于自身開源軟硬件技術(shù)平臺，一方面，為學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)提供教具與配套課程、師資培訓(xùn)及AI智慧教室建設(shè)等服務(wù);另一方面，為C端用戶推出了“藍宙星球”玩具品牌，提供STEAM益智，電動遙控，編程及AI應(yīng)用類玩具產(chǎn)品，同時還對應(yīng)玩具屬性匹配相應(yīng)的STEAM課程與學(xué)習(xí)平臺。

　　通過自研軟硬件系統(tǒng)和AI技術(shù)賦能適用于兒童市場的智能硬件產(chǎn)品，同時自研配套的課程體系，藍宙為智能硬件產(chǎn)品加入豐富的教育屬性，實現(xiàn)了孩子、藍宙智能終端、藍宙課程體系的高黏性，構(gòu)建出了獨屬于藍宙的玩具生態(tài)系統(tǒng)。

　　(藍宙自研產(chǎn)品-可碼家庭實驗室)

　　那么，藍宙科技是如何打通電子、STEAM玩教具、STEAM教育等多重業(yè)務(wù)之間的商業(yè)邏輯的呢?

　　從玩具切入：用課程拉高行業(yè)天花板

　　STEAM教育是一個舶來品。

　　1986年，美國國家科學(xué)委員會首次提出了STEM教育概念，指的是科學(xué)(Science)、技術(shù)(Technology)、工程(Engineering)和數(shù)學(xué)(Mathematics)，作為跨學(xué)科的教育理念，STEM旨在讓孩子在科學(xué)、技術(shù)、工程和數(shù)學(xué)領(lǐng)域綜合發(fā)展，從而提高其全球競爭力。隨后，人文藝術(shù)(Art)也被加入，形成了STEAM教育。

　　2013年，STEAM教育的概念在國內(nèi)興起。2016年，國務(wù)院發(fā)布了《全面科學(xué)素質(zhì)行動計劃綱要實施方案》，其中提到要求學(xué)校推行創(chuàng)客教育。一年后，教育部印發(fā)了《義務(wù)教育小學(xué)科學(xué)課程標準》，倡導(dǎo)跨學(xué)科學(xué)習(xí)方式，建議教師可以在教學(xué)實踐中嘗試STEM教育。在政策的推動下，近兩三年STEAM教育才出現(xiàn)快速發(fā)展。

　　但由于與學(xué)科教育的關(guān)系不大，STEAM教育的剛需屬性一直不高，家長的付費意愿也不是很強。因此，眾多STEAM教育企業(yè)紛紛將目光轉(zhuǎn)向了玩具方向，“玩具具有天然的流量屬性，是孩子成長過程中的剛需，更有利于品牌認知的打造”，藍宙科技創(chuàng)始人兼CEO王江表示。

　　據(jù)悉，在C端市場，基于自主研發(fā)的開源硬件和編程軟件系統(tǒng)的底層技術(shù)架構(gòu)，藍宙推出了一系列自主研發(fā)的創(chuàng)新玩具產(chǎn)品，如Corma可碼家庭實驗室、Quincy昆希繪畫機器人、智慧魔盒、編程積木等。其中，光積木桌一個單品全平臺月銷已超10萬件。

　　(藍宙自研產(chǎn)品-Quincy繪畫機器人)

　　(藍宙自研產(chǎn)品-全新一代智能積木桌)

　　相較于MakeBlock等傳統(tǒng)的STEAM硬件廠商，在C端玩具市場，藍宙已經(jīng)取得了一個較為突出的成績。

　　今年雙十一期間，藍宙在京東玩具類目店鋪銷售額排名前三，僅次于知名丹麥品牌樂高LEGO及日本品牌萬代BANDAI，名列國產(chǎn)玩具品牌第一。王江透露，今年，藍宙C端產(chǎn)品銷售額預(yù)計可以突破1.5億元。

　　(藍宙科技雙十一銷售戰(zhàn)報)

　　除了STEAM硬件廠商，在玩具品類，藍宙還需要面對玩具廠商的競爭。

　　近些年，由于同質(zhì)化嚴重、低附加值、成本上漲等因素，玩具廠商的發(fā)展十分艱難。據(jù)同花順報告顯示，2018年第一季度時，國內(nèi)7家A股上市玩具企業(yè)中，有5家盈利能力減弱。因此，許多玩具廠商也開始謀求轉(zhuǎn)型，紛紛推出益智玩具、STEAM玩具等產(chǎn)品。

　　有媒體報道指出，過去5年間，廣州某玩具企業(yè)因?qū)Ｗ⒂谝嬷欠e木的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，旗下產(chǎn)品取得了每年30%以上的復(fù)合增長率，總增長率達到297%。

　　但益智玩具和STEAM硬件的商業(yè)模式都過于簡單，完成一次售賣之后，便完成了商業(yè)閉環(huán)，缺乏后續(xù)服務(wù)和持續(xù)變現(xiàn)能力。

　　與之相比，藍宙在玩具的基礎(chǔ)上，為用戶提供對應(yīng)的課程服務(wù)，從而拉高玩具行業(yè)的天花板，形成可持續(xù)性更高的商業(yè)模式。“在C端市場，藍宙的商業(yè)模式是玩具與課程的雙向轉(zhuǎn)化，即在做STEAM教玩具新零售品牌的過程中進行課程轉(zhuǎn)化變現(xiàn)”，王江坦言。

　　據(jù)了解，藍宙已搭建完成一套玩教具到課程的流量轉(zhuǎn)化模型——流量玩具、啟蒙教具轉(zhuǎn)化為STEAM入門課;益智玩具、拼插教具轉(zhuǎn)化為STEAM學(xué)習(xí)包;編程玩具、創(chuàng)客教具轉(zhuǎn)化為STEAM學(xué)習(xí)平臺。

　　零成本獲客：降維打擊少兒編程

　　從軟硬件基礎(chǔ)優(yōu)勢向課程服務(wù)轉(zhuǎn)化，標志著藍宙正式進入編程教育賽道。

　　近年來，少兒編程已經(jīng)成為教育行業(yè)中最受資本青睞、發(fā)展最為迅速的賽道之一。華創(chuàng)證券發(fā)布的研報認為，少兒編程培訓(xùn)行業(yè)市場規(guī)模300億元，以K12人口2.4億為基數(shù)，平均客單價10000元/年，當(dāng)滲透率逐步由現(xiàn)今的1.5%分別提升至2%、3%和5%時，市場規(guī)模分別可達480億元、720億元及1200億元。

　　面對廣闊的市場空間，少兒編程在2018年迎來了爆發(fā)。有媒體曾統(tǒng)計，2018年全年共有近40起少兒編程投融資事件。

　　然而近日，妙小程“暴雷”、西瓜創(chuàng)客裁員等消息，讓少兒編程這一風(fēng)口賽道也迎來了行業(yè)危局。有行業(yè)人士表示：“經(jīng)過三四年的探索，少兒編程機構(gòu)的商業(yè)模式即將得到驗證，哪些商業(yè)模式是可落地、可持續(xù)發(fā)展的，很快就會有結(jié)果”。

　　目前看來，少兒編程危局背后的原因主要有兩點：1、課程剛需性低，用戶粘性差;2、獲客成本居高不下，缺乏盈利能力。

　　從這些層面看，藍宙從玩具切入、轉(zhuǎn)化課程的模式有可能對少兒編程企業(yè)形成降維式的打擊。

　　首先，藍宙從玩具切入STEAM教育市場，玩具在孩子的成長過程中是具有剛需屬性，而“與純玩具相比，家長更愿意選擇具有教育屬性的玩具，通過玩具可以為STEAM教育加入剛需屬性。”據(jù)悉，通過藍宙星球玩具新零售品牌，藍宙已擁有650萬線上粉絲，在這些粉絲中轉(zhuǎn)化課程用戶，其用戶粘性將高于一般少兒編程用戶。

　　其次，獲客成本高已經(jīng)成為教育行業(yè)一個公認的痛點。今年暑假期間，近十家在線教育企業(yè)曾為爭奪流量入口，投入40-50億元進行營銷獲客。少兒編程也不例外，行業(yè)普遍幾千元的獲客成本屢見不鮮，今年以來已有多家編程機構(gòu)拓展加盟模式，進行下沉獲客。

　　與之相比，藍宙通過玩具用戶轉(zhuǎn)化課程用戶的成本幾乎為零。“目前，藍宙玩具與課程之間的用戶轉(zhuǎn)化率可以達到35%以上”，王江表示。

　　全戰(zhàn)略布局：搭建STEAM教育底層設(shè)施

　　在C端玩教具之外，基于系統(tǒng)集成能力、技術(shù)研發(fā)能力和完善的課程體系，藍宙還具備強大的B端服務(wù)能力。

　　目前，全國共有365所中小學(xué)引進了藍宙STEAM教育整體解決方案;同時，在全國大中小院校，藍宙創(chuàng)客實驗室已落地超過2000所。2019年藍宙還推出了服務(wù)于各中小學(xué)及高中學(xué)生的AI人工智能學(xué)習(xí)解決方案——藍宙AI智慧教室。

　　(藍宙自研教育產(chǎn)品-AI智慧教室)

　　從玩教具市場切入，結(jié)合自研AI智慧教室解決方案，藍宙實現(xiàn)了B端和C端的互通，成功做到了家園互動。王江表示：“藍宙通過強大的C端用戶及其行為數(shù)據(jù)分析賦能于B端教育，實現(xiàn)將基于玩具的STEAM教育內(nèi)容與校內(nèi)應(yīng)試教育學(xué)科的融合，并通過學(xué)生校外“玩”的行為分析評測，幫助學(xué)校對學(xué)生個體素質(zhì)有更綜合更客觀的了解。與此同時，藍宙也通過B端校內(nèi)的智能終端產(chǎn)品，反向影響學(xué)生家庭，并通過數(shù)據(jù)聯(lián)通與行為分析，實現(xiàn)基于輔助教學(xué)及智能終端的家園互通，全方位提高孩子的學(xué)習(xí)成績與綜合素質(zhì)，真正的實現(xiàn)教育、數(shù)據(jù)、應(yīng)用及產(chǎn)品層面的家園互通。”

　　當(dāng)然，一家玩具公司或者一家STEAM教育公司都不是藍宙的夢想，藍宙希望做的是搭建中國STEAM教育的底層生態(tài)體系。

　　玩具、教具、課程、智慧教室，這些都只是藍宙商業(yè)邏輯的上層。回到底層，藍宙依靠的是強大的基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)能力。“首先，通過自研國產(chǎn)可視化編程軟件和開源硬件，將二者相結(jié)合搭建起底層技術(shù)平臺;其次，才是將底層技術(shù)應(yīng)用到玩具、教育等不同領(lǐng)域。”

　　王江表示，在STEAM教育的底層技術(shù)層面，無論是硬件還是軟件平臺，國內(nèi)都不具有優(yōu)勢，面臨被國外廠商壟斷的局面。

　　在硬件方面，全球三大主流開源硬件均為國外產(chǎn)品。在編程軟件方面，國內(nèi)幾乎所有的少兒編程機構(gòu)都基于Scratch平臺進行教學(xué)。“未來，中國的編程企業(yè)可能都在為Scratch做嫁衣，一旦對方想收割，我們將毫無還手之力”。

　　為了打破國外的壟斷局面，在硬件上，藍宙除了代理主流三大開源硬件外，還聯(lián)合國內(nèi)知名硬件企業(yè)共同開發(fā)自主硬件，業(yè)務(wù)涉及開源硬件與相關(guān)開發(fā)板、自研國產(chǎn)芯片與國產(chǎn)模塊貿(mào)易。此外，在編程軟件方面，藍宙也在自主研發(fā)國產(chǎn)編程軟件平臺。

　　據(jù)了解，目前，藍宙已擁有核心自研產(chǎn)品專利達65項，其中發(fā)明專利超過10個。

　　未來，基于自主開發(fā)的開源軟硬件，藍宙有望實現(xiàn)整體布局，打造系統(tǒng)生態(tài)，為中國的STEAM教育搭建完善的底層基礎(chǔ)設(shè)施。

　　總結(jié)

　　“藍宙的志向就是搭建基于底層硬件、軟件邏輯、數(shù)據(jù)應(yīng)用的STEAM教育底層生態(tài)體系。”

　　硬件方面，藍宙正在研發(fā)一款自研芯片，預(yù)計近兩年實現(xiàn)量產(chǎn)，后期將會應(yīng)用于兒童智能終端，走入千家萬戶;在軟件方面，藍宙從2013年開始布局，從2014年起與國內(nèi)頂級高校合作，已經(jīng)運用于藍宙自研課程體系中。接下來，藍宙將與國產(chǎn)芯片巨頭聯(lián)合發(fā)布國內(nèi)頂尖的開源軟件系統(tǒng)。在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，藍宙已布局包含玩具，課程，軟件及校園等業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)平臺，通過大數(shù)據(jù)分析為用戶提供匹配的STEAM教育解決方案。

　　當(dāng)中國的中小學(xué)、高校、家庭都在使用藍宙自研的可與國外軟硬件技術(shù)匹敵的系統(tǒng)，眾多生態(tài)的場景終端都在使用藍宙的技術(shù)，其未來將非常值得期待。

　　“藍宙是⼀家致力培養(yǎng)人工智能人才的科技公司，未來，我們將通過掌握核心關(guān)鍵的編譯軟件、底層芯片技術(shù)及數(shù)據(jù)應(yīng)用能力讓中國的人工智能人才在國際上更具競爭力”，王江表示。